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エステティシャンの悩み
華やかなイメージの美容業界！お客様をおもてなしし、お客様の希望に近づける様、接客をし、お客様に寄り添うことが、エステティシャンの皆さまのお仕事です。
そんな華やかに見える職業のエステティシャンの先生方ですが、沢山のお客様と接するが故、沢山のお悩みと向き合いながら、日々切磋琢磨しておられます。
弊社にも日々、サロン様と交流する中で沢山のお悩みのご相談をお受けしております。
売り上げのご相談、お客様のお身体の相談、スタッフ教育のご相談と様々です。
そんな、お客様に一直線で一生懸命なエステティシャンの方々も華やかなだけではなく沢山の壁にぶつかられるのです。
そんな皆さまからよくお聞きするお悩みの中で『物販が苦手』とお聞きします。
物販とはホームケア商品などの販売の事です。確かに物を売る！という固定概念があり、セールスの様な気持ちになる事から、苦手意識が生まれるのだと考えられます。
ですが、ホームケアはサロンに通われるお客様の結果、効果を最大限に引き出すためには必要不可欠で、本来は必ずご提案しなければいけない事柄だといえるのです。
ホームケアを取り入れた方がいいのは理解しているが、苦手意識である『物を売る』という意識から抜け出せず、物販が苦手・・という気持ちが勝ってしまう・・のが、お悩みを抱える皆様方のお気持ちではないでしょうか？
ホームケアの重要性
では、その『物を売る』という意識を上回る必要性があれば意識が変化するのではないでしょうか？
まずひとつ、ホームケアは特別におこなうスペシャルなお手入れではない！と意識し、通われているお客様のお悩みを改善へと導き、最短の目的達成のためには必ず必要となる事だという意識が必要です。逆に最短のルートがあるにも関わらずご提案してあげない事の方が、失礼にもなり得ます。最短で結果・目標へ目指すのか、ゆっくり結果を出していくのかを決めるのはあくまでお客様なのです。わたしたちエステティシャンがそれを勝手にエステティシャン側の気持ちでお伝えしないのはお客様の可能性を見いだせていない事にもなります。お客様の効果を最優先にして明確なアドバイスを行うことが、エステティシャンとしてお客様に出来る最大の接客なのです。
そして、ご提案を行うには現状をお伝えし、理解していただく事からはじまります。
これは、最初が非常に重要で、お客様のお悩みとお客様の背景を引き出すことがポイントとなります。お客様のお身体の状態の説明、お身体に対しての施術、お家で過ごす時間のアドバイス、目的を明確に定めることをお客様と共有していくのが大切です。
そして、お身体の状態を分析して、お手入れ内容を定め、目標に向かって施術するのはエステティシャンの仕事ですが、来店するよりもお家で過ごす時間の方が断然多いわけですから、目標によってはお客様の協力も必須になるのです。
このことから、お客様のなりたい目標に沿ったプロセスを共有する必要があります。
共有し、ご理解いただく事で、特別なスペシャルケアではなく、目的に重要なホームケアだとお客様もエステティシャンも認識することになり、【物を売る】ではなく【目標の為の方法のひとつ】という認識に変化するのではないでしょうか？
これをご理解いただく事でいかにホームケアが重要か認識いただけるはずなのです。
物販力とホームケアと信頼の繋がり
上記の様に、お客様に的確にお身体やお肌の状態をお伝えし、お客さまの目標を定め、必要な施術を行い、的確なアドバイスの中から、お客様が出来るホームケアや日常の改善案を決める。
ここまで決まれば、お客様が選ばれたアドバイスから予測される希望の目標を立て直す。
そこまでおこなうことで、お客様はエステティシャンに対して大きな信頼に繋がり、ホームケアを行うことで意欲もわき、目標に近づく喜びを感じられます。エステティシャンも同じで、お客様に信頼していただけ、目標に近づけてあげることができ、ホームケア商品をご購入いただく事で、物販力と売り上げに繋がります。
明確なプロセスを行うことで、どちら側も喜びしかないという結果になるのです。
逆に、お客様の状態を理解しきれず、お客様にお伝えする内容も薄く的確なホームケアのアドバイスが出来ていなければ、どれほど素晴らしい技術があったとしても結果が変わってしまうのです。お客様がご自身のお身体状態を理解していなければ、ホームケアの必要性も感じませんし、サロンに来られていない間は、今まで通りの生活を行い、結果お客様が抱いている効果の実感が出ない・・不信感に繋がり、その状態でホームケア商品をオススメされる
・・・いかがですか？お客様も、エステティシャンも不完全燃焼に終わってしまうのです。
そしてこのお客様は2度とサロンに通うことはありません。
いかにお客様が最大限に期待を抱いている最初の時に、しっかりとした接客が重要であるかということが良く分かります。
そして、お客様の希望の目標に近づけるには、必ずホームケアは必要です。
どうしても、日々の生活の変化は変えられないというお客様であれば、目標を変更する必要があり、それをご理解いただく必要もあるのです。
適切な判断と説明、そして的確なアドバイスでお客様の心つかむスーパーエステティシャンを目指していただきたいです。
まとめ
華やかなイメージのエステティシャンという職業。そんなエステティシャンのお仕事は毎日、様々なお悩みを抱えられているお客様と向き合い、日々切磋琢磨されておられます。
エステティシャンの皆様のお悩みも様々で、お客様のお身体の悩み、売り上げのお悩み、スタッフ教育のお悩みなど沢山の問題の壁とぶつかりながらお仕事されておられます。
そんなエステティシャンのお悩みの中でよく、【物販が苦手】とのお声をよく耳にします。確かに物販って物を売るというイメージが強すぎて、躊躇する気持ちが芽生える事も理解できます。ですが、視点を変えればお客様の目標に迅速に近づけるには、毎日の習慣やお身体やお肌の状態を把握し、様々な角度からアドバイスすることで、お客様の希望へ近づけるわけなのです。そのためには毎日の習慣の見直しと、ホームケアは必須であり、お客様の協力なしでは理想に近づけるのは難しいのです。お客様がに協力いただける内容によって、目標が変化することを、エステティシャンがきちんと理解し、お伝えすることで、物を売るというイメージから、正確で確かなアドバイスをお伝えするというイメージに変換することができます。そしてこのアドバイスは、無料のモノから商品のお話まで様々で、お客様のご希望の目標を考えれば、必ずお伝えしないといけない事柄なのです。
お客様のお身体やお肌の状況、生活習慣や環境、なりたい目標、それに応じてのアドバイス。
こららを正確に確実にお伝えすることで、お客様の満足度、結果を変化させ、エステティシャンへの信頼も得られ、物販力、売り上げ向上と、お客様側もエステティシャン側も良い事しかないのです。ホームケアは特別におこなうスペシャルなケアという意識から、目標を達成させるための最大のアドバイスという意識に変換させることが大切です。
その中で、お客様が出来るホームケアに寄り添い、そのうえで目標を設定してあげることで、お客様はの気持ちは信頼と納得に変わり、オンリーワンサロンに選んでいただけるのです。
その積み上げで、最初は出来なかったホームケアをしてくださるようになったり、お客様がお客様を呼んでくださったりとお客様の思考も変化してくださるのです。
お客様の心つかみ、売り上げにも貢献できるスーパーエステティシャンをぜひ目指していただきたいと考えます。
